L’aumento dell’attenzione e del coinvolgimento dei consumatori, uniti agli stravolgimenti causati dall’emergenza pandemica, ha guidato l’introduzione di nuove tecnologie e l’innovazione nel settore sanitario. Una conseguenza di questo trend in atto è il dispiegarsi di una vastissima gamma di opzioni assistenziali a portata di un paziente sempre più esigente e con aspettative sempre più alte. La facilità di accesso alle alternative concorrenti renderà l'insoddisfazione del paziente un fattore sempre più penalizzante.
Per poter costruire una solida attività sanitaria e rimanere competitivi in questo settore, sono così necessarie strategie di crescita comprovate e le strutture medicali non possono trascurare l’importanza di una strategia di Marketing Sanitario ben strutturata e che non lasci nulla al caso.
Quali sono le migliori strategie di crescita per le attività sanitarie?
Ci sono alcune strategie di crescita da valutare per acquisire nuovi pazienti e fidelizzare pazienti esistenti in modo efficiente. Collegando i pazienti con la loro offerta di servizio assistenziale, strutture sanitarie e medici possono stabilire relazioni che uniscono sia migliori risultati clinici che migliori prestazioni aziendali.
Prendiamo dunque in esame le 6 strategie di marketing sanitario più efficaci:
1. Realizzare un buon sito web
Quando si tratta di strategie di crescita per un'azienda sanitaria, la realizzazione di un sito web della struttura rappresenta sicuramente una priorità in un mondo sempre più connesso e digitale.
Il comportamento di acquisto dei pazienti moderni è cambiato e oggi si aspettano che le aziende sanitarie dispongano di siti web ottimizzati per i dispositivi mobili in cui possono trovare dettagli su professionisti e prestazioni, cercare servizi e inviare recensioni. La visibilità online al giorno d’oggi conta molto per arrivare ad una platea di pazienti sempre più ampia.
Inoltre, quando i potenziali pazienti trovano un'attività sanitaria online, tendono a verificare la reputazione e la qualità dei servizi dell'azienda su più canali: il sito web, i siti di recensioni e sui motori di ricerca. Pertanto, non mettere a disposizione un sito web adeguato alle richieste di mercato non solo rischia di far perdere terreno rispetto a concorrenti più esperti, ma si traduce in un una perdita netta di potenziali pazienti. Un sito web, soprattutto se ottimizzato per i dispositivi mobili, consente ai pazienti di accedere alle attività della struttura sanitaria ovunque si trovino. Possono connettersi con i professionisti tramite video-visite ma anche prenotare appuntamenti e cercare servizi di assistenza medica in qualsiasi momento, anche quando call center o personale operativo non stanno lavorando.
2. Investire sulla SEO del sito web
Uno studio di GMR sul comportamento dei pazienti afferma che il 79% dei pazienti inizia la ricerca del medico online. Usano termini di ricerca come "ortodonzista vicino a me" o "miglior ospedale oculistico" per trovare un servizio assistenziale adatto alle loro esigenze mediche.
Affinché una struttura sanitaria possa posizionarsi correttamente secondo i termini di ricerca (parole chiave) più frequenti e attirare nuovi pazienti, è necessario lavorare sulla SEO (Search Engine Optimization) e SERP (Search Engine Results Page) nelle strategie di crescita digitale.
Non basta infatti individuare le parole chiave più adatte e ripeterle affinché il proprio sito sia più visibile di altri, ma servono competenze specifiche per ottimizzare le parole chiave producendo comunque contenuti di alta qualità. Per un buon posizionamento online, inoltre, va prodotta una notevole quantità di contenuti autorevoli che permetta di consolidare la propria presenza in rete, facilitata dalla presenza di collegamenti da siti affidabili e dalla messa a punto di siti web ottimizzati.
Maggiore sarà l’esposizione della struttura, migliori saranno le opportunità di convertire visualizzazioni in prenotazioni dei propri servizi assistenziali.
3. Non sottovalutare l'esperienza di navigazione
Un sito web ottimizzato per parole chiave che però non fornisce una buona esperienza di navigazione al paziente non potrà considerarsi uno strumento efficace. Le persone semplicemente “rimbalzeranno” sul sito web della struttura e ciò danneggerà la reputazione del brand aziendale. Un sito a caricamento lento con una struttura della pagina poco intuitiva, contenuti poco comprensibili e un supporto scadente possono infatti impattare negativamente l’attività sanitaria.
Ci sono alcune azioni che possono essere intraprese per migliorare l'esperienza dei pazienti sul proprio sito:
Ridurre la velocità di caricamento
È possibile ridurre la velocità di caricamento della pagina utilizzando i test di velocità disponibili online. Questi permettono di capire come il proprio sito aziendale si confronta con i concorrenti in termini di velocità, offrendo un punteggio che, se non dovesse rivelarsi soddisfacente, è corredato dai suggerimenti per il miglioramento della velocità forniti a seguito del test.
Rendere i contenuti facilmente accessibili
Rendere user-friendly la propria pagina e limitare le voci del menu, assegnando loro nomi contestuali (es. Medici, Servizi, Prenotazioni, ecc.) che indirizzino correttamente il paziente in maniera efficace renderà la sua esperienza più semplice e veloce influenzando positivamente la percezione del paziente nei confronti della struttura sanitaria.
Fornire supporto online
Si possono utilizzare chat dal vivo o chatbot per fornire supporto online 24 ore su 24 e migliorare l’esperienza del paziente sul sito della struttura. Il supporto online può aiutare i pazienti a prenotare/riprogrammare/cancellare gli appuntamenti, trovare professionisti o inviare feedback sui servizi.
Fornire un’esperienza online ottimale è una componente importante sia per l’acquisizione di nuovi pazienti che per il mantenimento dei pazienti che frequentano già la struttura, entrambi aspetti che riguardano le strategie di crescita.
4. Condividere le recensioni dei pazienti
In genere, i pazienti si sentono motivati a lasciare recensioni quando hanno un'esperienza superiore alla media o estremamente scarsa. Le recensioni positive danno fiducia ai potenziali pazienti e consolidano la fedeltà nei pazienti esistenti. Allo stesso tempo, qualche recensione negativa - a cui è possibile rispondere contestualizzando l’accaduto - è più efficace di totale assenza di recensioni.
Permettere ai pazienti di condividere la propria opinione sulla qualità del servizio ricevuto in struttura tramite survey, ad esempio, e pubblicarla online diventa così uno strumento di marketing chiave per costruire la propria reputazione in rete e consolidare la propria visibilità nei risultati di ricerca.
La condivisione delle recensioni online rappresenta l’evoluzione digitale del vecchio passaparola, con la differenza che le review permettono di monitorare in maniera più immediata la percezione dei pazienti nei confronti della struttura e di comprendere più velocemente quali sono eventuali aree di miglioramento.
5. Utilizzare la visibilità sui social media
Utilizzare i social media può consentire alle strutture sanitarie di raggiungere un numero addizionale di pazienti e, soprattutto, di targettizzare la propria platea veicolando la propria offerta assistenziale.
Le persone interagiscono con le aziende attraverso i social media, pertanto essere presenti sulle piattaforme è la chiave per sfruttare al meglio il loro interesse. Se attuato correttamente, il marketing con i social media può potare notevole successo al proprio brand aziendale e al proprio business anche attraverso pubblicità e sponsorizzazioni che permettono di selezionare il target. Sui social network, infatti, è presente una vasta clientela disponibile a condividere pensieri e opinioni. Il numero delle persone presenti sui social media e la grande quantità di informazioni a disposizione permette all’azienda di individuare i pazienti che potrebbero essere interessati ai servizi offerti e di selezionare a chi rivolgersi, attraverso strumenti efficaci. Si tratta pertanto di un approccio di marketing più mirato in cui si raggiungono potenziali pazienti con contenuti pertinenti.
6. Avvalersi del sistema multicanale per stabilire relazioni solide
Ogni cliente ha una serie di preferenze su come, dove e quando vuole entrare in contatto con i servizi assistenziali a sua disposizione. Ecco perché è essenziale per i team di marketing progettare campagne di coinvolgimento multicanale mirate, in modo che i clienti abbiano le informazioni necessarie per decidere di recarsi in una struttura sanitaria rispetto ad un’altra o che restino fedeli alla struttura sanitaria di riferimento.
Utilizzando un CRM sanitario che consente di poter effettuare analisi predittive avanzate, è possibile individuare e coinvolgere i pazienti potenzialmente interessati ad un determinato servizio con campagne di marketing di precisione e raggiungerli attraverso il canale più adatto (es. email, notifica tramite SMS, contatto telefonico), migliorando così l’esperienza del paziente e aumentando la sua soddisfazione.
Più pazienti conoscono le opzioni di servizi offerti e la loro qualità, più efficacemente possono utilizzarli e consigliarli a conoscenti e amici.
Per concludere, i pazienti moderni spesso interagiscono con più piattaforme mentre cercano informazioni e servizi assistenziali. Aumentare la propria visibilità, avvalersi di soluzioni digitali e diversificare la strategia di marketing consente alle strutture sanitarie di raggiungere più facilmente i propri obiettivi ed incontrare i consumatori ovunque essi si trovino. Grazie alle nuove tecnologie, infine, le strutture sanitarie riescono a migliorare ulteriormente la qualità di vita dei pazienti e il livello di servizio assistenziale, sia tramite nuovi strumenti per la diagnosi e la cura, sia grazie ad una comunicazione sanitaria costante e soluzioni sempre più partner centriche.
L'innovazione e l'adattamento alle richieste del mercato sono fattori sempre più necessari per mantenere una posizione competitiva solida nel settore della sanità, ormai in continua evoluzione.
